Специалисты по взысканию регулярно посещают различные тренинги, на которых учатся применять всевозможные методы нахождения общего языка с партнером. Без понимания этих методов достаточно сложно достичь успеха в коммуникативном процессе. Когда специалист не способен договориться с собеседником, то ему, увы, пора задуматься о смене профессии. Ведь важнейшая составляющая пути к успешной сделке – налаживание контакта в процессе переговоров. А когда правильно примененные тренинговые инструменты подкреплены и доступными юридическими методами воздействия на оппонента, возможность получить желаемое увеличивается в разы. О своем опыте успешного применения некоторых НЛП-инструментов рассказал руководитель юридического отдела «Рыков групп» Константин Суныгин.
Калибровка раппорта, то есть установление доверительного контакта и его подстройка, действенный инструмент, который используют специалисты для выявления мелких реакций собеседника и измерения перемен в его поведении. Это нужно для того, чтобы изменять в соответствие с ними и собственное поведение. Применяя такие «фишки» на практике, нужно понимать, что каждый конкретный случай общения с деловым оппонентом – это, как правило, не диалог в чистом виде.
Замес
Любой прецедент из профессиональной жизни специалиста – это совокупность различных факторов, которыми «обрастает» отдельно взятое дело. И количество «ингредиентов и приправ» для такого «салата» выбирает и регулирует эксперт. Если он действует, как опытный шеф-повар, то по завершению процесса приготовления, он получает «вкусно» завершенную сделку.
Константин Суныгин: «Мы представляли интересы маленького бесправного кредитора, который не мог оспаривать сделки, влиять на принятие решений собрания кредиторов, где всё решали «свои». Наша задача была заставить нелояльного арбитражного управляющего работать, предпринять необходимые меры по возврату имущества в конкурсную массу, выведенного в пользу аффилированных должнику лиц. Все наши инструменты сводились к возможности подать жалобу на арбитражного управляющего. Однако мы понимали, что даже в случае успеха мы не добьемся цели – «вражеские» кредиторы снова соберутся и вновь поставят «своего». Поэтому все, что нам было нужно – лояльность этого управляющего по нашему вопросу. Я определил тактику: сначала вынудить управляющего допустить в работе грубые ошибки, затем мне предстояло эти ошибки найти, после чего я смог бы юридически изложить их в форме жалобы, и саму жалобу управляющему предъявить. И пошло-поехало. Конкурсное производство длилось уже около года. Управляющий в это время должен был провести собрание кредиторов, инвентаризацию имущества, опубликовать немало сведений в Едином федеральном реестре сведений о банкротстве. Ничего из этого управляющий в положенные сроки не сделал. Практика показывала, что данные нарушения могут повлечь административную ответственность арбитражного управляющего в виде дисквалификации. На основании этих нарушений была написана жалоба и направлена в адрес управляющего. Без направления в суд и в Росреестр – чтобы не дать ей ход».
В чем соль
Профессиональный взыскатель долгов не ставит перед собой задачи запугать своего оппонента, но оценивает его, не преуменьшая при этом его значимости. Первый шаг со стороны специалиста может показаться агрессивным, направленным на «смахивание» управляющего с «разделочной доски» процесса сделки. Однако истинные намерения эксперта по взысканию заключаются в том, что для успешного результата, ему в работе необходим именно этот управляющий.
Константин Суныгин: «Мне не выгодно было провоцировать смену управляющего. А такая перспектива имела бы место, дай мы жалобе судебный ход, или передав информацию в Росреестр. Статус арбитражного управляющего – вещь по нынешним меркам дорогая, более того, дисквалификация управляющего влечет потерю назначений и по другим проектам-должникам, т.е. полностью лишает управляющего хлеба. Поэтому перспектива потери статуса – очень мощная мотивация начать работать и идти на контакт. И поэтому самим фактом этой жалобы я создал рычаг давления на оппонента. По прямому назначению ее использовать смысла не было – это привело бы к дисквалификации управляющего. А теперь, когда мы получили инструмент влияния на него, с ним уже можно договориться».
Правильные ингредиенты
Но иметь рычаг давления – это еще не стопроцентная уверенность в том, что договориться все же удастся. «Основное блюдо» переговоров следует «приправить» тренинговыми техниками. Отрабатывать которые, как известно, лучше всего на практике.
Константин Суныгин: При следующих переговорах мне представилась возможность применить технику раппорта и калибровки. Я дал понять, что мы из «одного цеха». На одной стороне. Что я представляю интерес не конкретных лиц, а посредник, на нейтральной стороне. Я ему сообщаю: я сам арбитражный управляющий. Тут же я включаю его в small talk: пробежались по судебной практике, рассказали друг другу случаи, обсудили кейсы. Мы общались уже не как оппоненты, а как коллеги. Мы были НАД этим нашим общим делом – сторонними лицами, экспертами, просто выполняющими свою работу. А потом я плавно перешел к конкретной ситуации с жалобой, в которой вел себя, как, что называется, добрый полицейский. Позволил ему самому путем наводящих вопросов услышать его «боль», понять не радужные для него перспективы этой жалобы, если дать ей ход. Хотя, в общем-то, 100% вероятности удовлетворения этой жалобы, сами понимаете, не было. Я же против подачи такой жалобы, понимая, что каждый может ошибиться и всем нужно дать шанс. А где-то существуют какие-то злые люди, которые подали жалобу, а я успокаиваю его: «Подожди, сейчас все уладим». Он думал, что я пойду «в лоб», подам жалобу в суд, орган по контролю (надзору). То есть, для себя в этих переговорах я выбрал роль - вошел в роль своего оппонента, занял его сторону. Он был понятен мне, я стал понятен ему. И путем нахождения в одинаковых ролях, мы и пришли к раппорту».
«Малая услуга» - «вишенка на торте»
Метод «малой услуги», как правило, заставляет оппонента, эту услугу получившего, вернуть тебе «долг» чем-то большим. Это еще один из «ингредиентов», которые добавил шеф-эксперт в рабочий «салат».
Константин Суныгин: Отказавшись от подачи жалобы, не дав ей ход, мы уже оказали ему определенную услугу. Ценность данной услуги мы услышали от него самого, путем извлекающих вопросов: сколько у тебя процедур, есть ли на тебя жалобы, привлекался ли ты к административной ответственности. Но и попросили взамен согласиться на необходимые для нас условия. Тут такой психологический момент, что ценность услуг всегда отличается – человек думает, что он должен отблагодарить чем-то большим. А ценность – понятие оценочное, для каждого она своя».
На закуску
Каждый эксперт должен понимать, что за «фрукт» его оппонент.
Константин Суныгин: Перед тем, как идешь на переговоры, надо узнать, с кем именно ты собираешься общаться: какие проблемы у организации, которую представляют твои собеседники, какие у нее проблемы, что по судебным спорам, чем она вообще живет. В процессе такого аудита, в данном случае арбитражного управляющего, вылезли на поверхность несколько жестких нарушений, тянущих на «административку». А два административных нарушения для управляющего – это уже дисквалификация. Да, подал я ему все эти факты красиво, но «сервировка» была долгой и кропотливой, за которой стояла немалая работа. Однако сама работа – еще не гарантия достижения результата – важна сама подача, создание «ценности» проблемы в глазах партнера».
Редакция портала DOLGI.RU