Главный редактор портала Dolgi.ru Екатерина Дашевская
В работе с долгами, к сожалению, выработалась примитивная и заскриптованная донельзя схема, которая серьезно ограничивает взаимодействие и кредитора, и должника.
Выглядит она трагично и комично одновременно, очень понятно для обеих сторон и предсказуемо, что зачастую ведет и тех, и других, к результату, мягко говоря, не удовлетворительному.
Но существуют другие схемы, предоставляющие массу альтернативных возможностей для всех сторон. Разберемся подробно вместе с коллегами.
Адвокат Михаил Сушков
Рынок корпоративных долгов сверхстремительно растет. Размер дебиторской задолженности на конец апреля 2024 года согласно последним доступные данным Росстата составил 110,4 триллиона рублей, при том, что на начало 2023 года он равнялся 84 триллионам. Зафиксирован рост на 31%. Просрочка составляет 6,2 триллиона рублей, это 6%.
Согласно отчетам арбитражных судов, в 2022 году количество дел о привлечении к субсидиарной ответственности возросло на 15% по сравнению с предыдущим годом, что свидетельствует о тенденции усиления мер в отношении руководителей и собственников компаний-должников.
С ростом учетной ставки мы наверняка увидим в свежей отчетности усиление этой тенденции.
Долги организаций привлекают все больше профессионалов и это не случайно – рынок развивающийся, с пока еще низкой конкуренцией и не зарегулированный (в отличие от коллекторского рынка долгов физических лиц). Этим объясняется его высокая привлекательность как для профессиональных взыскателей, так и для инвесторов –возможность быстрого роста и высокая рентабельность обусловленная значительно более низкой конкуренцией, в отличие от коллекторского рынка.
Общепринятая практика разрешения долговых споров в основном опирается на юридическую работу – попытка договориться, официальная претензия, суд, исполнительное производство, а зачастую – банкротные процедуры и субсидиарная ответственность.
Указанный подход всегда был достаточно затратным и долгим, а сегодня в связи со значительным увеличением государственной пошлины и повышением порога размера долга для инициирования банкротства, тем более.
С учетом этого, особую актуальность приобретают внесудебные (альтернативные) способы урегулирования долговых споров. Стандартные внесудебные подходы, будь то медиация, переговоры или третейские суды, базируются на готовности и желании сторон договариваться, а это «волшебное» и во многом решающее желание у сторон, как правило, напрочь отсутствует. Кредитор, да и должник тоже, очень часто переходят в межличностный конфликт и используют долговую проблему чтобы «насолить» оппоненту. Должник ставит целью как можно дольше не выплачивать долг, а то и не отдавать вообще… В таких ситуациях избежать суда практически невозможно.
В прошлом году Дмитрий Жданухин, адвокат Михаил Тер–Саркисов и я, адвокат Михаил Сушков, запустили образовательный проект по работе с корпоративными долгами «ДолгАктив» с использованием нашей уникальной методики. В процессе создания курса и обобщения нашей практики родилось новое понятие, по аналогии с Publicrelations (PR) – Debitor relations (DR).
Debitor Relations (DR) – это сознательная организация коммуникации с должниками и другими участниками долгового спора. DR – в отличие от PR, GR, IR, имеет другого важнейшего субъекта отношений (должника) и специфическую ситуацию (долговой спор).
Альтернативное определение PR – «занесение» нужной информации в нужные головы. Соответственно, DR –«занесение» нужной информации в головы должника (а иногда и кредитора), участников долгового спора как очевидных, так и изначально не имеющих к нему отношения с целью разрешения долгового спора.
Применение DR связано с информационным воздействием и здесь необходимо глубокое изучение не только юридических фактов, но и информационного поля долговой проблемы – связей и контрагентов участников, участия в общественных организациях и отношений с ними, отношений с контролирующими и государственными организациями и органами.
Все это и последующая работа с долгом проводится на основании DR–карты отрасли, на которой размещаются как все имеющие отношение к долгу объекты, так и те, которые могут быть вовлечены в разрешение спора – госорганы, клиенты, поставщики, кредитные организации, потребители, СМИ.
На основании собранной информации о долговом споре выявляются ключевые точки информационного воздействия, строится план работы с долгом на основе системного подхода.
С созданием курса «ДолгАктив» и проведением научно–методологической работы на основе совместного опыта нам удалось выстроить достаточно понятный и интересный подход к работе с долгами.
DR, конечно, можно рассматривать, как альтернативный и очень эффективный способ урегулирования долговых споров, но он намного шире и применяется как для побуждения «жгучего» желания договариваться, так и для сопровождения судебных процедур и взыскания для их ускорения, повышения результативности.
С точки зрения челночного посредничества, под которым мы понимаем глубокое погружение в долговой спор с целью построения схемы урегулирования и выстраивания общих отношений между сторонами, зачастую с привлечением новых участников. В нашем DR–методе ключевой фигурой, выстраивающей общую схему и связывающую участников, выступает долговой брокер.
Достаточно простым примером работы долгового брокера может служить случай из нашей практики, когда обязательства должника удалось погасить за счет взыскания долгов перед ним.
Профессиональный посредник в челночном методе играет ключевую роль, не только в переговорах, но и в управлении эмоциями, ожиданиями сторон, что необходимо для достижения успешного разрешения спора.
Зачастую участники долгового спора проявляют излишнюю эмоциональность во вред финансовой эффективности – долговая проблема становится личной вендеттой, а ресурсы, направляемые на борьбу с оппонентами, нередко превосходят сумму взыскания. Тут долговой брокер отчасти принимает на себя функции медиатора, используя при этом DR–методы информационного воздействия не только на должника–кредитора, но и другие ключевые точки. Основная задача долгового брокера это поиск и донесение до сторон конфликта возможности и преимуществ урегулирования спора.
Ключ к решению долгового спора, безусловно, доверие сторон и их восприятие «основной» задачи. Как правило, доверительные отношения с одной из сторон спора есть изначально – сторона обратилась за помощью и тем самым выдала «мандат доверия». Это, опять же, не означает, что посредника привлекли для «разумного» разрешения и возврата долга – нередко посредника рассматривают как оружие для нерациональных в финансовом плане задач, пытаясь просто насолить оппоненту.
Тут нужна глубокая разъяснительная работа и выстраивание «реально разумных» задач. Для дистанцирования от возможных изменений курса и перепадов настроения клиента необходимо четко описывать «разумные» задачи в клиентском договоре с фиксацией штрафов и неустоек в случае изменения курса. Лучше всего, конечно, долг полностью забрать по договору цессии или инкассо–цессии и полностью взять процесс взыскания в свои руки.
Что касается «противной» стороны, то это всегда «принуждение к миру» путем построения программы взыскания с поиском и информационным воздействием на ключевые точки самыми разными способами. В инструментарии DR–метода – правильно составленные претензии с указанием плана действий, мероприятия в рамках его реализации от проектов пресс–релиза, публикаций в СМИ, проведения общественных мероприятий (пресс–конференций, публичных мероприятий и выступления на них), продажа долга через публикацию информации о продаже, размещение на билбордах, создание специальных сайтов и их продвижение, и многое другое. В правовых рамках, естественно.
Правовые рамки альтернативных процедур урегулирования долговых споров на сегодняшний день установлены рядом Федеральных законов, это и закон «Об арбитраже (третейском разбирательстве) в Российской Федерации», и закон «О международном коммерческом арбитраже», и закон «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)».]
Так или иначе, в результате появляется либо решение третейского суда, либо стороны в процессе медиации находят решение долгового спора и исполняют его, как и в случае обычных переговоров.
Основной критерий фиксации договоренностей – их фактическое исполнение.
Предотвратить последующее обращение в арбитражный суд или суд общей юрисдикции законодательство РФ не позволяет, в случае несогласия с решением третейского суда, либо несоблюдением медиативных процедур стороны могут оказаться в обычном судебном процессе. Иначе законодатель для надзора был бы вынужден выстраивать систему надзорных инстанций параллельно с существующей судебной системой.
На мой взгляд, дополнительная система фиксации достигнутых договоренностей не нужна. Тот факт, что стороны уже прибегли к альтернативному урегулированию, свидетельствует о желании договариваться и, если это желание по какой–то причине пропало – судебная система вам в помощь.
Как раз DR–метод побуждает желание договариваться и решать долговой спор чаще всего в переговорном процессе, а долговой брокер берет на себя функции медиатора.
Касательно правовых рамок использования DR–метода – это очень важный аспект, который «красной нитью» проходит через весь наш курс, ему посвящены специальные лекции. Основное здесь – работа с информацией. Для эффективного и безопасного применения DR–метода необходимо четкое понимание правовых границ сбора, хранения, использования информации. Законодательство в этой сфере постоянно ужесточается, доступные ранее источники прекращают работать или становятся менее информативными.
С одной стороны, все это делается для защиты граждан и для соблюдения неприкосновенности личной информации, с другой – создает возможности для сокрытия общественно–важных фактов и тем самым подрывает эффективность развития гражданского общества. Развитое гражданское общество является важнейшей предпосылкой построения правового государства и его равноправным партнёром.
Кроме того, абсолютно драконовские санкции за нарушения требований законодательства о сборе, хранении и использования информации делают огромное количество процессов в экономике более бюрократизированными, дорогими, а зачастую невозможными, что крайне негативно отражается на экономическом здоровье страны в целом.
Исследования показывают, что применение методов Debitor Relations позволяет сократить время урегулирования спора на 30–40% и снизить затраты на 20–25% по сравнению с традиционными судебными процедурами.
Опишем конкретную ситуацию, когда Debitor Relations(DR) и соответствующая организация коммуникации дали результат
Застройщику был нужен 1 миллиард рублей для достройки жилого комплекса, но сумма задолженности перед кредитными организациями уже была 4 миллиарда рублей.
Банкам нужен был возврат в 4 миллиарда рублей задолженности от застройщика. Региональным властям надо было успокоить дольщиков, которые видели остановившееся строительство. Посредник (по сути, Долговой брокер) предложил схему, когда непроданные квартиры, которые будут построены при получении дополнительного финансирования, попадают в залог банками компенсируют почти всю сумму долга, а застройщик, получив новую площадку от властей в рамках нового проекта, окончательно расплачивается и зарабатывает.
Другой пример. Задолженность в сумме около 200 тысяч долларов была на одной из компаний крупного нефтесервисного холдинга, которая зарегистрирована в ОАЭ. При этом, стороны договорились о рассмотрении споров в МКАС при ТПП РФ, где установлен достаточно существенный арбитражный сбор и кредитор (российская компания) не был готов нести расходы по судебному взысканию. В целях разрешения долговой проблемы была организована расширенная претензионная переписка, в которую вовлечена штаб–квартира холдинга, находящаяся в одной из стран СНГ. Также вышли нескольких новостей о возможной недобросовестности, которая даже была предметом рассмотрения в ходе заседания «долгового» комитета МТПП. В результате даже без судебного решения долг был полностью оплачен и кроме того кредитор получил предусмотренную договором неустойку.
Главный редактор портала Dolgi.ru Екатерина Дашевская:
Изучение практик других стран показывает, что внедрение альтернативного урегулирования снижает уровень конфликтов и способствует более гармоничным бизнес-отношениям. По информации Международной финансовой корпорации (IFC), в развитых странах до 70% коммерческих споров решаются посредством медиации и третейских судов, что позволяет значительно снизить нагрузку на государственную судебную систему.
Важно, что достаточно разработанных аналогов DR за рубежом мы не встречали. Возможно, конечно, все дело в том, что где–то лучше работают юридические инструменты, а где-то кредиторы не столь изобретательны, как в России, привыкшей к неоднократным сменам правил игры за последние 40 лет.
Практика использования DR-метода это убедительно подтверждает.
В своей работе в качестве основных средств коммуникации, наряду с обычными почтовыми отправлениями, мы активно используем электронную почту и мессенджеры. Вербальный, а тем более личный контакт может вообще не пригодиться для разрешения спора. Такой подход позволяет отказаться от эмоциональной составляющей спора при эффективном донесении информации до оппонента и получения взвешенной ответной реакции. К тому же это дает возможность выполнять большую часть работы дистанционно.
Информационные системы постоянно развиваются и наряду со стандартными поисковыми запросами в открытых источниках позволяют оперативно собирать данные о долговом споре, хотя и не заменяют в полной мере личные контакты и инсайдерскую информацию. Но, по сути, как я говорю практически в каждой статье - о человеке можно узнать практически всё и сделать это в короткие сроки. Секретов больше нет.
Крупные российские банки, такие как Сбербанк (что понятно, всегда «на передовой»), активно внедряют технологии ИИ в процессы взыскания задолженностей. В 2023 году экономический эффект от использования ИИ в этой сфере превысил 2 млрд рублей, что свидетельствует о высокой эффективности цифровых решений.
В рамках национальной программы «Цифровая экономика» планируется внедрение ИИ для автоматизации рутинных судебных процедур, что позволит ускорить рассмотрение дел и повысить эффективность судебной системы.
Нередко искусственный интеллект помогает ускорить поиск, составление претензий, текста статей и пресс–релизов, которые мы используем для информационного воздействия. Уже есть специализированный софт, помимо общедоступного, конечно же, под контролем «живого» человеческого разума.
Современный рынок долговых споров требует новых подходов, и Debitor Relations доказал свою эффективность как один из таких методов. Альтернативное урегулирование - это не просто способ избежать суда, а целая система информационного воздействия, переговоров и стратегического посредничества, позволяющая не только вернуть долг, но и сохранить деловые отношения.
Наш опыт показывает, что работа с долгами становится все более интеллектуальной и многослойной. Долговой брокер в DR-методе – не просто медиатор, а архитектор переговорного процесса, использующий комплексные информационные стратегии. Умение видеть долговую проблему шире, находить нестандартные пути решения и управлять коммуникацией, вот что делает DR мощным инструментом в руках профессионалов.
Будущее урегулирования долговых споров уже здесь. Развитие технологий, аналитики и искусственного интеллекта только усилит влияние DR, сделав его неотъемлемой частью долгового рынка. Чем раньше участники этого рынка освоят новые методы, тем успешнее и эффективнее будут их результаты.
Dolgi.ru продолжает наблюдать за трендами, анализировать успешные кейсы и предлагать лучшие инструменты для профессионалов. Следите за нашими материалами – вместе мы сделаем рынок долгов более прозрачным, эффективным и цивилизованным.